129085, г. Москва, Звездный бульвар, дом 21, стр. 1Пн.-Пт. 10-00 - 18-00
+7 (495) 798-8545
02.11.2018

Как повысить прибыльность магазина, грамотно управляя ассортиментом?

02.11.2018

 Часть 4. Ассортиментная матрица – как создавать и для чего?

 

 

 

 

Ответы на эти и многие другие вопросы в статье от интернет-магазина «Продукты&Напитки»

Содержание статьи:

Часть 1. Ассортиментом нужно управлять

Часть 2. Анализ имеющегося ассортимента

Часть 3. Формирование ассортимента – наука или искусство?

Часть 4. Ассортиментная матрица – как создавать и для чего?

Часть 5. Отчет №1 + Отчет №2 + Отчет №3 = Увеличение прибыли

Ассортиментная (товарная) матрица розничного магазина – это полный перечень всех товарных позиций, которые в данный момент размещаются на полках. Реализовывать разумные стратегии в розничной торговле невозможно без использования матрицы в качестве рабочего инструмента. Именно на этот важнейший документ предстоит опираться в работе над ассортиментом

Приступать к формированию товарной матрицы необходимо после того, как ассортиментная политика розничной точки определена и четко сформулирована (подробно вопросы и принципы формирования ассортимента были рассмотрены в предыдущих частях статьи). Список продуктов, которые будут включены в матрицу, является результатом проведенного ранее анализа и выбора ассортимента продуктов, представленных на полках розничных точек с учетом всех потребительских и коммерческих характеристик.

Товарная матрица включает в себя детальную информацию о каждой товарной позиции. Наличие матрицы позволяет упростить работу по пересмотру и оптимизации ассортимента после проведения регулярного его анализа и принимать верные решения по замене одних позиций на другие или по увеличению или сокращению товарных позиций в той или иной товарной группе. Существует простое правило: чем больше товаров в матрице, тем подробнее должна быть представлена информация по каждому из товаров.

Насколько подробной должна быть товарная матрица? Ответ на этот вопрос простой: чем больше позиций представлено в ассортименте, тем более подробно и детально должна быть отражена информация по каждой товарной позиции.

По своей сути матрица – это таблица, в которой в левом столбце перечисляются конкретные товарные позиции, отсортированные по категориям и группам товаров, а в столбцах фиксируется информация по каждому товару. Как и большинство таблиц, таблицу с товарной матрицей целесообразнее всего создавать в Excel. Этот формат таблицы позволяет решить одну из важных задач – сделать ее максимально удобной для работы. Самое важное при создании матрицы – достичь максимальной простоты при ее использовании, так как работать с ней придется постоянно.

Как мы уже определили, матрица – это список всех товарных позиций с подробными характеристиками. В нее войдут самые разные продукты. Работать с огромным неструктурированным списком практически невозможно. Вначале нужно все продукты «разложить» по товарным группам, которые, в свою очередь будут объединяться в более масштабные товарные категории.

После того, как каждый продукт займет свое место в этой «иерархии», можно переходить к внесению информации по каждому продукту отдельно, с точки зрения его конкретных характеристик, его рыночных составляющих, коммерческих свойств, условий поставок и т.д.

Какая информация должна присутствовать в матрице?

  1. Продукт
  • Название продукта
  • Торговая марка
  • Производитель
  1. Классификация
  • Товарная категория к которой относится продукт
    Например: Категория - Овощная консервация или Категория - Весовые мучные кондитерские изделия
  • Товарная группа
    Например:
    Категория - Овощная консервация / Группа - Зеленый горошек, (Фасоль, Огурцы консервированные и маринованные, Томаты, Икра из кабачков и баклажан и т.д.).
    или

    Категория - Мучные кондитерские изделия/ Группа  - Печенье фасованное, (Печенье весовое, Вафли фасованные, Вафли весовые, Крекеры и т.д.).

  1. Информация о продукте
  • Артикул
  • Штрих код
  • Форма фасовки
  • Вес Нетто
  • Количество в 1 упаковке
  • Срок годности

 

  1. Значимость продукта в ассортиментной матрице
  • Группа, к которой относится товар: «рабочие лошадки», «главные», «фишки», «сезонные». (Подробнее вопросы классификации товаров по группам мы рассматривали этот вопрос во второй части этой статьи)
  • Наличие статуса «Ассортиментный минимум»



  • Ролевая значимость продукта: обеспечивает массовость продаж, является новинкой, входит в базовый набор покупателей, обладает уникальностью и т.д.

 

  •  Масштабность продукта (федеральный или местный)
  • Известность торговой марки по 5-ти бальной системе

 

 

  1. Бизнес
  • Ценовая категория в товарной группе (mass-market, middle, premium, super-premium)

 

  • Минимально необходимый товарный запас
  • Периодичность закупок и их календарная привязанность

 

  1. Поставщики
  • ФИО сотрудника, который отвечает за закупки данного продукта
  • Название компании-поставщика и контактное лицо в данной компании
  • Надежность поставщика по 5-ти бальной системе
  • Наличие и размер ретробонусов

 

  •  Наличие и период товарного кредита

 

 

 После того, как структура и содержание матрицы определены можно переходить к формированию итогового документа. На этом этапе вносим в таблицу информацию по каждому товару.

Работа по заполнению матрицы, а в дальнейшем и содержание ее в полном порядке чаще всего возлагается на тех сотрудников, которые отвечают за снабжение. Именно эти сотрудники лучше всего знают все особенности поставщиков, их ценовую и скидочную политику, широту ассортимента и т.д. Так как на данном этапе все принципы построения матрицы уже определены, на них ложится в основном техническая работа. Но элементы контроля здесь необходимы, так как очень важно, чтобы от принятых ранее принципов отклонения не допускались.

Роль руководителя магазина – рассматривать и принимать решения, затрагивающие принципы, на которых осуществляется построение матрицы, а также контролировать работу с ней.

До сих пор, несмотря на то, что на дворе XXI век, существует огромное количество розничных точек, которые не ведут работу с ассортиментом на системном уровне. Работая по старинке, руководители таких предприятий заведомо лишают себя значительной части прибыли, которая проходит мимо них. Без грамотно выстроенной матрицы, как основного инструмента в управлении ассортиментом, регулярного и тщательного анализа и планирования, создать высокорентабельный розничный бизнес невозможно. Именно профессиональная работа с матрицей приводит к росту прибыльности, существенному снижению уровней товарных запасов в результате оптимизации товарооборота, повышению количества чеков и росту их среднего уровня в результате заметного роста лояльности постоянных покупателей и появлению новых.

Ассортиментная матрица – инструмент, с помощью которого можно построить ассортимент, включающий максимально эффективные для каждой конкретной точки товары. Такой ассортимент с одной стороны будет отвечать ориентации магазина на максимальное увеличение прибыли, а с другой будет соответствовать пожеланиям клиентов, так как ориентация на них является неотъемлемой составляющей матрицы.

    Добавить комментарий
    Введите код с картинки
    Необходимо согласие на обработку персональных данных